Купити книгу Психология влияния

Женщины чаще откликаются на брачные объявления мужчин, когда те описывают себя как высоких. Женщины, сообщающие о себе, что они невысокие и сравнительно немного весят, получают больше писем от мужчин.

Глупая последовательность является суеверием недалеких умов.

В 1972 году Норман Макрэ выступил с таким пророчеством. В двадцать первом веке любой тупица, сидящий у компьютерного терминала, сможет рыться в огромных объемах информации, задействуя механизмы в десятки тысяч раз более мощные, чем те, которые были доступны даже такому высокоразвитому человеческому мозгу, как мозг…

Вы когда-нибудь задавались вопросом: что же делают люди со всеми полученными подписями под петициями? Часто они ничего с подписями не делают, поскольку их цель обычно заключается в том, чтобы вынудить подписывающихся взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию. Подписавшие петицию люди…

Любой человек, оказавший нам непрошенную услугу, нажимает на спусковой крючок ощущения признательности с нашей стороны.

Таким образом, особенно склонны к протесту не те люди, которые привыкли к лишениям и считают их неизбежными, а те, кто узнал вкус лучшей жизни.

Генеральный директор стал включать в резюме информацию о неудаче, которую он потерпел в одной компании; при этом он писал о том, какой он извлек урок из этого опыта. Прежде он старался скрыть неудачу, что не приводило его к успешной карьере. Теперь его стали отбирать на престижные должности.

Люди не помогают, потому что не уверенны в том, что наблюдаемая ими ситуация действительно критическая, и не знают, стоит ли им брать на себя ответственность по разрешению этой ситуации. Когда же они уверены в том, что ситуация критическая и они несут за нее ответственность, то люди очень отзывчивы!

Свидетели происшествия не могут быть уверенны в том, что наблюдаемая ими ситуация критическая. В таком случае жертве скорее окажет помощь одиночный наблюдатель, а не группа, особенно если люди в группе не знакомы друг с другом.

Все мы стремимся соответствовать в своих глазах (и в глазах окружающих) тому, что уже сделали. Однажды приняв какое-то решение или заняв определенную позицию, мы сталкиваемся с личностным и межличностным давлением, заставляющим нас вести себя соответственно принятым обязательствам и стараться оправдать свой поступок.

Истина - это мы. Там, где все думают одинаково, никто не думает слишком много.

«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и…

Когда мы стоим перед необходимостью сделать нелегкий выбор, нам нужен подробный, добросовестный анализ ситуации, и часто мы идем по самому простому пути: перекладываем эту задачу на тех людей, мнению которых мы доверяем.] Здесь уместно будет поговорить о фатальных последствиях так называемого феномена капитанства…

Похоже, что обязательства наиболее эффективно изменяют представления человека о самом себе и его будущую манеру поведения в том случае, когда они активны, публичны и требуют усилий.

Как только человек занимает очевидную для других позицию, у него возникает стремление придерживаться ее, чтобы выглядеть последовательным. А непоследовательно человека могут посчитать непостоянным, ненадежным, легкомысленным. Последовательного же человека обычно считают разумным, уверенным, достойным доверия,…

Многие организации обнаружили, что происходит нечто особенное, когда люди собственноручно излагают обязательства на бумаге: они начинают действовать в соответствии с написанным.

Как только принято какое-то активное обязательство, на представление человека о самом себе тут же с двух сторон начинает давить стремление к последовательности. Изнутри действует сила, заставляющая приводить это представление в соответствие с совершаемыми поступками. Извне действует тенденция угодливо подгонять…

Как только представление человека о себе стане таким, как вам нужно, он начнет автоматически подчиняться всем вашим требованиям, соответствующим его мнению о себе.

Следует быть очень осторожным, соглашаясь выполнить незначительные просьбы. Подобное согласие может не только вынудить нас удовлетворять аналогичные, но гораздо более серьезные просьбы, но и заставить нас пойти на разного рода крупные уступки, лишь отдаленно связанные с той небольшой просьбой, которую мы удовлетворили…

Тактика, выражающаяся в небольшой просьбе, озвучиваемой для того, чтобы получить дальнейшее согласие на более серьезные просьбы, имеет свое название: \"нога - в дверях\".

Для эксплуататоров наше автоматическое стремление ко последовательности - золотая жила. Они умеют так ловко заставить нас проигрывать свои магнитофонные записи последовательности, когда им это выгодно, что мы редко опознаем, что нас поймали.

Нетрудно понять, почему автоматическое стремление к последовательности - это реакция, которую трудно сдерживать. Такая реакция позволяет нам избежать постоянных размышлений.

Раз нам полезно быть последовательным, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляется бездумно, она может быть губительной.

Чтобы понять, почему стремление к последовательности - такой мощный активатор, необходимо осознать, что в большинстве случаев последовательность ценится очень высоко. Непоследовательность же, как правило, считается нежелательной чертой.

Предположим, вы захотите заставить меня выполнить вашу просьбу. Вам это удалось бы с большей вероятностью, если бы вы изначально попросили меня о чем-то более серьезном, на что я бы, скорее всего, ответил отказом.

Если женщина, вместо того чтобы самостоятельно расплатиться, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинам, так и женщинам) более доступной для него в сексуальном плане.

Договоренности взаимного обмена очень важны в человеческих социальных системах, и наше воспитание заставляет нас чувствовать себя не комфортно, когда мы кому-то чем-то обязаны.